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評雷士照明資本道理上的十大計策

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来源: 作者: 2019-06-07 18:36:43

  1 以退为进

  吴长江定退出价格,就是他退出时拿8千万,那么他当时肯定是有这个打算,就是如果真的回不去了,8千万也就认了,拿钱走人。当然,如果说能够利用经销商的统一战线,策反成功,那么他就可以以8千万,逼另外二位退出。所以吴最少获得:8千万 或者若经销商支持,则2x8千万代价,清退股东,解决控制权问题。

  如果他有更大把握經銷商會支持他,而另外2位玩不轉,則可以壓低價格,當然,這價格還由當時盈利決定。2005年凈利潤700萬美元=5600萬(2005年12月31日匯率,人民幣對美元匯率中間價為8.0702元)則 24000/5600=4.285倍 p/e值。這個略低于賣給毛區的價格。這個博弈價格點,也不能太低,對于原始股東,大概8千萬也算是一個較低的,但是也算是公允的數字。

  2 统一战线

  吴长江的统一战线,就是和经销商的关系,这个是能够完成以退为进的前提,否则,他得另想办法。但凡事很赚钱的企业的经销商,虽然不是自己雇佣的人,但是却有着紧密的合作关系,如果能够赢得经销商,就等于能够搞政变。这个在娃哈哈和达能的斗争中,宗庆后也用尽了经销商统一战线的妙处。同样,健力宝当年也和经销商建立了深厚的关系,这个关系,成了吴以退为进的有力武器。

  3 空城之计

  在股东抽走资本之后,公司剩下一个空壳,处在最危险的时候。老总肯定心急如焚,但是这还是让人看出破绽来了,空城计,诸葛亮唱过,曹操也演过,骗人说军粮还够一个月。所以这一点上,吴落了劣势,可能也是因为人没钱的时候,的确没有底气吧,就像一个人,为了救孩子,无论多少钱都舍得,但是一旦救了孩子,又会觉得代价太贵了。所以,救命之钱,贵也得要。只是他当时,被人看到破绽了。

  4 毛遂自荐

  毛区的介入,其实是一个全权的FA的角色,可能还是因为吴在这方面不懂,了解的也不多,就是一个再牛的创业家,一辈子做几个企业,融几次资,但是和资本运作方,天天吃饭喝水一样玩这个,肯定不是一个量级的,信息不对称嘛。但是毛也做出了她应有的贡献。

  5 三国演义

  吴找钱,找了柳传志,他找人借钱给吴,这就是卡位,先挂个号。然后派自己的投资公司走DD程序,但是时间可能拖个月,而且心里也没有底一定能够拿到这个资金,所以吴肯定是多手准备。毛区是他的另一个路子,毛区看到吴找到联想,所以也在急行军,攻山头,占高地。所以也卡了个位,借了2000万给雷士。也是卡了位,先锋队占了高地之后,当务之急是抢在联想之前,召集到后面的大部队。

  6 流血之士

  雷士的底子,应该说大家都能觉察出不错来,问问经销商,查查之前的帐,就能快速做一个判断,虽然失血过多,但是之前这个企业的底子是不错的。这是毛区快速判断企业和联想四平八稳走程序的差别之处,当然也许是和毛区一直和雷士有交流,较知根底有关。

  7 雇佣之军

  毛区以及后面的 涌金系 掌门人魏东的妻子陈金霞、优势资本总裁吴克忠、个人投资者姜丽萍,他们三人合计出资400万美元(陈180万、吴120万、姜100万)都是以非正式机构的身份出现的,虽然吴克忠是在操作优势资本,但是这个上面,显然还是以个人投资者出现的,那么毛区和他们的关系紧密程度,或者是信任程度,或者是对项目的肯定程度决定了他们是否出资,何时出资。

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